Matej Šucha, pôvodne študoval matematiku, ale jedna kniha nasmerovala jeho profesionálne záujmy iným a oveľa vzrušujúcejším smerom. Prepadol behaviorálnej ekonómii a sile, ktorú môže mať najmä v biznise. Matej je CEO v MINDWORX Behavioral Consulting | TEDx speaker | Šéfredaktor v insideBE.com
ZDROJE:
· MINDWORX (www.mindworx.net); insideBE (www.insidebe.com) – viac o Matej Šucha
· Odporúčaná kniha: 1. Aké drahé je zadarmo – Dan Ariely; 2. Vplyv Psychológia presviedčania – Robert Cialdini; 3. Bez pravidiel (No Rules Rules) – Reed Hastings a Erin Meyer
· Silna káva (www.silnakava.sk) – web podkastu
· DEKRA Development (www.dekra-development.sk) – partner podcastu
· Prihláste sa k odberu Extra obsahu Silnej kávy => tu
POZNÁMKY:
[01:47] Čo je najväčšia chyba v predaji z hľadiska psychológie predaja?
· Často prekážka v predaji nie je nedostatok motivácie zákazníka ale bariéra (dôvod) ako napríklad nejasnosť, komplikovanosť.
· Extra motivovať zákazníka ku kúpe je ťažšie ako odstrániť bariéry (obavy), ktoré mú bránia v kúpe.
[05:23] Ako prísť na to, čo sú prekážky/bariéry predaja?
· Rozprávať sa zo zákazníkmi a nájsť si niekoho kto nie je pod rovnakým vplyvom ako predajca (pohľad zvonka a relevantný feedback)
[07:01] Ako sa vyhnúť predaja na silu, ktorý nefunguje
· byť dostatočne pozorný a vnímať ako reaguje zákazník za zákazníkom a byť pripravený urobiť zmenu, experimentovať
[08:25] Najdôležitejší dôvod prečo zákazník odkladá predaj a ako ho odstrániť
· Zmapovať, čo sú opakujúce sa neistoty/obavy u zákazníka, vytipovať 1-2 najkľúčovejšie a tie potom v kľude proaktívne adresovať ako prvý
· Aj „Ste drahí…“ je neistota, ktorá sa dá proaktívne využiť
[15:03] Predajný proces
· veľmi veľa nákupných rozhodnutí sa deje podvedome a potom si hľadáme argumenty, ktoré vysvetľujú toto rozhodnutie
· ak sa zákazník rozhodne na základe emócie – potrebuje fakty, aby si rozhodnutie pre seba odobril
· predajný proces sa nekončí podaním si ruky so zákazníkom
[22:57] SILNÁ KÁVA NA ZÁVER
[29:07] Záverečná myšlienka
· Prečo NIE? (prečo zákazník nekúpi, nereaguje) a hľadať na ňu odpoveď!