#21 Ako vytvoriť predajnú stratégiu ktorá víťazí. Psychológia predaja!

Matej Šucha, pôvodne študoval matematiku, ale jedna kniha nasmerovala jeho profesionálne záujmy iným a oveľa vzrušujúcejším smerom. Prepadol behaviorálnej ekonómii a sile, ktorú môže mať najmä v biznise. Matej je CEO v MINDWORX Behavioral Consulting | TEDx speaker | Šéfredaktor v insideBE.com

ZDROJE:

· MINDWORX (www.mindworx.net); insideBE (www.insidebe.com) – viac o Matej Šucha

· Odporúčaná kniha: 1. Aké drahé je zadarmo – Dan Ariely; 2. Vplyv Psychológia presviedčania – Robert Cialdini; 3. Bez pravidiel (No Rules Rules) – Reed Hastings a Erin Meyer

· Silna káva (www.silnakava.sk) – web podkastu

· DEKRA Development (www.dekra-development.sk) – partner podcastu

· Prihláste sa k odberu Extra obsahu Silnej kávy => tu

POZNÁMKY:

[01:47] Čo je najväčšia chyba v predaji z hľadiska psychológie predaja?

· Často prekážka v predaji nie je nedostatok motivácie zákazníka ale bariéra (dôvod) ako napríklad nejasnosť, komplikovanosť.

· Extra motivovať zákazníka ku kúpe je ťažšie ako odstrániť bariéry (obavy), ktoré mú bránia v kúpe.

[05:23] Ako prísť na to, čo sú prekážky/bariéry predaja?

· Rozprávať sa zo zákazníkmi a nájsť si niekoho kto nie je pod rovnakým vplyvom ako predajca (pohľad zvonka a relevantný feedback)

[07:01] Ako sa vyhnúť predaja na silu, ktorý nefunguje

· byť dostatočne pozorný a vnímať ako reaguje zákazník za zákazníkom a byť pripravený urobiť zmenu, experimentovať

[08:25] Najdôležitejší dôvod prečo zákazník odkladá predaj a ako ho odstrániť

· Zmapovať, čo sú opakujúce sa neistoty/obavy u zákazníka, vytipovať 1-2 najkľúčovejšie a tie potom v kľude proaktívne adresovať ako prvý

· Aj „Ste drahí…“ je neistota, ktorá sa dá proaktívne využiť

[15:03] Predajný proces

· veľmi veľa nákupných rozhodnutí sa deje podvedome a potom si hľadáme argumenty, ktoré vysvetľujú toto rozhodnutie

· ak sa zákazník rozhodne na základe emócie – potrebuje fakty, aby si rozhodnutie pre seba odobril

· predajný proces sa nekončí podaním si ruky so zákazníkom

[22:57] SILNÁ KÁVA NA ZÁVER

[29:07] Záverečná myšlienka

· Prečo NIE? (prečo zákazník nekúpi, nereaguje) a hľadať na ňu odpoveď!

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená.